大地财险电销好干不

文

《财经天下》周刊 倪毓平

编

田晏林

近日，德云社相声演员孙越发布的一则“吐槽”微博又将保险电销带回大众视线。

在持续一周的时间里，几乎每天都能接到20个保险公司电话的孙越在微博吐槽，自己的车险在7月底到期，但提前一个月，人保、太平和平安的电话就纷至沓来。不堪其扰的他表示，“谁给我不打电话，我在谁家上保险。”

很快，这则动态引来了更多网友的关注。其中，关于人保车险电销的讨论最为热烈。

（图片来源：微博截图）

人保财险的工作人员林清告诉《财经天下》周刊，公司对电销的通时通次、续保率、险种考核都有硬性规定，如果这些考核完不成，就会被扣工资。

作为保险业发展的重要渠道，电话销售曾在行业早期发展时扮演了重要角色，帮助各大保险公司快速占领市场，但扰民和骚扰嫌疑也如影随形。

今年上半年，银保监会发文强调，“银行保险机构应规范自动营销行为，对客户呼叫、信息群发、网络推送等进行统一控制，避免短时间内对同一消费者重复呼叫和高频发送短信等行为。”但要彻底改变这个问题，还有很大难度。

01 车险电销优势不再

在保险业发展早期，电销渠道曾是帮助险企开疆拓土的重要助力。

回溯来看，2007年，平安保险拿到了电销牌照，建立呼叫中心，开展车险电销业务。而它也为中国平安带来了丰厚回报：根据过往媒体报道，平安车险的电销渠道保费收入由2007年的6.7亿元增至2008年的16.3亿元。2010年，这个数据已经突破百亿元，实现保费收入126.5亿元。

作为最早入局的保险公司，平安保险吃到了电销“红利”。而在这之后，各个保险机构相继下场，竞相铺设电销中心。相关报道和公开数据显示，2013年底，天平汽车保险、中国人保财险、平安保险、阳光财险、太保财险、大地财险等15家财险公司获得车险电销资格，全国车险电销市场规模已逾千亿元。凭借着较低的运营成本和中间成本，电销渠道成为这一时期财险公司提升盈利能力的重要手段。

“电销渠道之所以能够发展起来，主要是因为监管部门曾经给予车险渠道85折的费率优惠。客户在电销买车险要比其他渠道更便宜。” 北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军表示。很大程度上，政策利好铸就了电销市场的繁荣。而一旦政策调整，电销渠道发展也随之转向。

宋占军介绍，2015年开始的商业车险费率市场化改革，取消了车险电销渠道的85折费率优惠，和其他渠道费率保持一致。“目前，大型险企还有一些电销渠道，越来越多的中小险企不再发展电销渠道，甚至取消了电销渠道。”

（图源：视觉中国）

另一方面，互联网车险业务的冲击，也是导致电销渠道下滑一大影响因素。“由于车险电话营销和互联网车险业务都可享受相同的自主渠道优惠，而互联网车险又有移动App、微信等更加方便、便捷地与客户沟通交流的媒介，甚至可实现线上查勘、线上理赔的更加方便便捷的客户服务，大大提升了客户体验。互联网车险业务已经抢占了车险电话营销渠道的先锋。”北京联合大学教师杨泽云指出。

中保协数据显示，2018年上半年，车险电销实现保费收入162.3亿元，同比下降66.7%。近两年，下降的趋势仍然可见。

2020年前10个月，有媒体援引的行业交流数据，来自电销的车险业务收入为126.39亿元，同比减少了40.72%；同期，电销车险在网电销业务收入中占比为16.16%，较2019年同期降低了7.03个百分点。

02 电销，何去何从？

总体而言，在过去的十余年中，车险电销业务经历了快速发展到急剧下降的过程。而这当中，始终不变的是它的“扰民”属性。

2013年，原保监会曾发文规范财险、人身险电销业务，强调各保险机构建立健全电话销售禁拨管理制度，对于明确拒绝再次接受电话销售的客户，保险公司或保险代理机构应录入禁止拨打名单。

今年5月，银保监会在《银行保险机构消费者权益保护管理办法（征求意见稿）》中，重申消费者个人信息保护和营销宣传的适量。管理办法中强调，“银行保险机构通过电话呼叫、信息群发、网络推送等方式向消费者发送营销宣传信息，应向消费者提供拒收或退订选择。消费者拒收或退订的，不得再以同样方式发送营销宣传信息。且银行保险机构应规范自动营销行为，对客户呼叫、信息群发、网络推送等进行统一控制，避免短时间内对同一消费者重复呼叫和高频发送短信等行为。”

事实上，在明文规定外，监管也曾对电销业务的违规行为开出罚单。《财经天下》周刊粗略梳理发现，大部分险企在电销中都存在欺骗投保人、编制虚假承保录音资料、销售误导等违法违规行为。2017年，有媒体报道称，监管对于电销渠道的处罚就高达上千万元。

在当前行业整体转型的趋势下，电销渠道又将如何发展？

杨泽云表示，如果车险电话营销没有价格上的优势，难以与4S店、代理人等传统渠道竞争。但若保险科技能有进一步发展，电话营销车险融合UBI保险、智能查勘、智能理赔等保险科技，或许车险电话营销能迎来新的发展机遇。

不过，宋占军认为，电销渠道未来的发展，取决于电销渠道是否能有费率方面的倾斜。但目前来看，电销渠道成本很高，如果没有倾斜性费率支持，很难重现辉煌。